A l’heure de la transformation digitale, les banques ambitionnent de former de plus en plus d'alliances afin de s’aligner à l’évolution rapide en matière d’innovation, mais également à la dynamique croissante des marchés financiers. En effet, et selon les missions de consulting effectuées par les équipes Trusted Advisors auprès de plus d'une 100aine de clients dans plus de 25 pays, l’expansion des nouvelles technologies remet en question le business model traditionnel des banques et une réinvention des pratiques, des modes organisationnels et des stratégies est inéluctable dans un secteur fortement impacté par le digital. Ceci dit, 44% des startups trouvent que les objectifs des grands groupes sont, peu ou pas du tout, clairs, et ce, selon une étude récente. Nous avons pu confirmer ce constat à travers plusieurs régions, comme l’intégration effective des fintechs dans la complexité des organisations bancaires est très rare. Les schémas de partenariat banques-fintechs restent souvent au niveau des événements promotionnels type « hackathon » et « startup challenge » sans aller vers un accompagnement win-win dans le scale up.
Nous n’arrêtons pas à ce constat comme nous sommes convaincus qu’une solution existe pour construire des relations durables banques-fintech. Quand nous intervenons dans le cadre de nos missions de consulting, notre première recommandation est la nécessité d’une réelle prise de conscience par l’ensemble des acteurs, qu’il y a ait une réelle pertinence derrière une collaboration sur le long terme avec les fintechs, et non une coopération opportuniste au niveau événementiel. Nous invitons l’ensemble des acteurs à repenser leur conception des motivations et des objectifs autour de ce type de partenariat. Ci-dessous, une synthèse de ces motivations que nos équipes ont eu l’occasion de consolider à partir des travaux d’un groupe de chercheurs dans une université de renommée internationale.
Par rapport aux motivations que nous recommandons ci-après, un travail que nous effectuons avec des clients Trusted Advisors est de concevoir la convergence entre « les déterminants de la stratégie de chaque banque » et « les motivations des startups ». C’est bien un travail à faire, au cas par cas, car les priorités en termes de motivations diffèrent entre les acteurs et un accompagnement est nécessaire pour créer un alignement qui va générer une coopération sur le long terme entre les banques et les fintechs. Il convient de souligner que les 9 motivations présentées ne sont pas exhaustives, d’autres éléments peuvent intervenir en fonction des contextes et de la nature des alliances souhaitées avec les fintechs. Cependant , il y’a un consensus sur l’importance d’établir des partenariats entre les deux parties, étant donné la complémentarité de leur mode de fonctionnement.
Les motivations pour les banques:
Pour les banques, les principales motivations qui les encouragent à nouer des alliances avec les fintechs sont les suivantes:
L’externalisation et la réduction des coûts : les banques sont, parfois, réticentes à l’idée d’investir des sommes colossales pour des innovations en internes dont le résultat est inconnu. Ainsi, elles préfèrent externaliser la conception des nouvelles solutions aux « experts » en la matière, capables de les réaliser, à moindre coût, étant donné leur savoir-faire et leur potentiel de créativité;
L’innovation rapide : cette alliance permet aux banques d’accélérer leur process d’innovation pour s’aligner au time to market, autrement, les innovations risquent de consommer plus de temps en interne et devenir rapidement obsolètes, . En effet, les banques ne s’intéressent pas uniquement aux solutions avancées, c’est surtout le caractère « clé en main » qui est devenu plus décisif;
L’évolution du modèle des affaires : il y’a une prise de conscience que les nouvelles technologies digitales avancent plus rapidement que les modèles d’affaires, les banques se retrouvent face à une pression intense de suivre ce rythme, compte tenu de la réglementation bancaire, mais, également de leur structure moins dynamique aux fluctuations permanentes de l’environnement technologique. De ce fait, nouer des partenariats avec des fintechs permet aux banques de rester en veille active, pour mieux anticiper les transformations des modèles d’affaires;
L’avantage concurrentiel: les technologies de pointe constituent un véritable avantage concurrentiel avec une offre différente, susceptible de distinguer une banque aux yeux des clients et de générer une marge bénéficiaire plus importante, . Ceci dit, s’allier aux fintechs peut s’avérer opportun à la compétitivité des banques en disposant d’un actif spécifique et non imitable. Cependant, les fintechs peuvent offrir leurs services à plusieurs banques à la fois, ce qui diminue la proportion de vente unique et de l’exclusivité de l’offre;
L’apprentissage: la motivation des banques à collaborer avec les fintechs n’est pas uniquement une question de produit et de livraison, il est important que les banques s’inspirent de la façon de penser des fintechs et de leur mode de fonctionnement, pour tenter de déployer des plans d’action similaires en interne et de diffuser une culture agile auprès des différentes équipes.
Les motivations pour les fintechs :
Pour les fintechs, les principales motivations qui les encouragent à nouer des alliances avec les banques sont les suivantes:
Les ressources: une alliance avec les banques est profitable du point de vue budget, ces dernières disposent d’une capacité à financer des projets durant tout le process, ce qui facilite aux fintechs la conception rapide des solutions innovantes;
La confiance et la crédibilité: les alliances permettent surtout de gagner la confiance et la crédibilité des investisseurs et des clients finaux, surtout au niveau des solutions des paiement où les clients sont plus rassurés avec l’image de marque de la banque;
Conquérir des clients: les banques disposent d’une mine de données importante, ce qui constitue une forte motivation pour les fintechs qui peuvent exploiter cette data pour développer et lancer différents produits et conquérir de nouveaux segments de clients;
L’apprentissage: l’intérêt d’acquérir des connaissances sur le marché bancaire, ainsi, une alliance avec les banques leur permet de comprendre les décisions d’investissement des banques, mais surtout le comportement des clients et leur manière de penser.
L’effort d’alignement des motivations nécessite une réelle ingénierie des attentes et une franchise permanente qui devrait nourrir un climat de confiance et de co-construction. Par ailleurs, il est important de noter que la construction des partenariats avec les fintechs a été aussi entamé par des régulateurs du secteur bancaire qui capitalisent sur leur rôle fédérateur pour créer des plateformes d’innovation qui bénéficient à tous les acteurs du secteur. Cette approche est très intéressante et certaines opérations de banques centrales ont le mérite d’être distinguées car elles prônent, à travers leurs conceptions, une réelle convergence entre les attentes du secteur et ceux des fintechs. Nos travaux de recherche et d’analyse nous ont mené vers un cas très marquant que nous partageons avec vous à travers le lien suivant (Lien).
Analyse par les équipes Trusted Advisors
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